No post anterior, nós falamos sobre o que é trade marketing e quais são as vantagens de utilizar essa estratégia no setor varejista.
Para relembrar rapidamente, trade marketing é uma estratégia de marketing B2B, isto é, de empresa para empresa, na qual os fabricantes dos produtos trabalham junto ao setor varejista para fortalecer a marca e aumentar as vendas nos PDVs.
Hoje vamos complementar esse assunto e dar algumas dicas bem práticas para você conseguir bons resultados de vendas.
1- Organize o PDV
A primeira ação eficiente para o aumento de vendas é organizar os pontos de vendas, já que a grande maioria das decisões de compra ocorrem nesses locais.
Mas, o que organizar?
– O preço: ele realmente está dentro da faixa esperada pelo consumidor? Ele está anunciado corretamente?
– Os produtos alvo das ações de trade marketing estão presentes nos PDVS? Estão bem posicionados nas prateleiras, estão espalhados em pontos estratégicos? Falaremos melhor sobre isso nas próximas dicas.
– É preciso checar junto ao fabricante do produto o nível de participação dele no mercado. O produto é facilmente identificado nas lojas? A marca é forte ou precisa de ações de reforço?
2- Atenção às gôndolas do PDV
Se no trade marketing o foco é a divulgação e venda de um produto ou marca específica, então uma estratégia simples, mas que nem todos dão a devida atenção, é na hora de organizar as gôndolas e prateleiras dos pontos de venda.
Na prática, é preciso sair do senso comum de dispor os produtos apenas em um local e adotar a técnica do cross merchandising, que nada mais é do que colocar os produtos próximos a outros produtos correlatos nas gôndolas.
Por exemplo: se a intenção é vender queijos, não coloque-os apenas na sessão de frios do mercado. Coloque-os, também, junto à adega de vinhos, de forma que as pessoas que estão escolhendo os vinhos também se sintam atraídas a levarem o queijo, já que é um dos principais aperitivos para se tomar com a bebida. Isso é cross merchandising.
Atenção, também, para dispor os produtos sempre na altura dos olhos dos clientes.
Dá só uma olhada no vídeo de organização das gôndolas da marca de azeite Gallo para você entender tudo o que é pensado antes de dispor os produtos nas prateleiras:
3- Treine os promotores de vendas para saírem da zona de conforto
O trade marketing mudou a forma como os produtos eram apresentados aos consumidores nos pontos de venda – é preciso atrair atenção dos clientes, gerando uma verdadeira experiência de compra.
Nesse caso, uma ação eficiente é treinar os promotores para que eles conheçam a fundo o produto a ser vendido e consiga apresentá-lo de uma forma que a pessoa precisa comprá-lo imediatamente para resolver um determinado problema. Ele precisa acionar gatilhos mentais para que o cliente sinta esse desejo imediato de compra.
Na prática, com um vendedor bem treinado, então é possível utilizar aquelas boas e velhas táticas já conhecidas no setor de varejo:
– Degustação de produtos;
– Distribuição de amostras grátis;
– Promoções e ofertas criativas (como a “roleta da sorte” com brindes e descontos), etc.
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4- Crie situação de compra nos PDVs
A criação de uma demanda é uma forte estratégia de trade marketing para aumentar as vendas.
Na prática, isso significa usar de artifícios para atrair a atenção dos consumidores para a gôndola específica em que o produto alvo está. E isso pode ser feito de várias maneiras:
– Investindo na produção de embalagens diferencias e funcionais;
– Criação de programas de fidelidade;
– Sorteios;
– Bônus e brindes nas compras, etc.
Também pode valer a pena diversificar os pontos de venda, marcando presença em eventos, feiras e exposições relacionados ao seu mercado de atuação.
Bom, se pudermos dar uma dica final é essa: também não se esqueça de aproveitar os benefícios da tecnologia para mensurar os resultados das ações de trade marketing. Hoje em dia, já estão disponíveis vários aplicativos que analisam os resultados das ações para ajudar na tomada de decisão, potencializando os resultados.
Caso queira mais dicas práticas para aumentar as suas vendas, confira outras 5 estratégias para impulsionar o faturamento do seu negócio. Até a próxima!
